Komunikacja w biznesie ma ogromne znaczenie. Wpływa nie tyko na sukces każdej firmy, ale również na trwałość relacji z klientami i partnerami biznesowymi. Pomaga zdobywać nowych klientów, a także przekłada się na osiąganie naszych celów biznesowych zarówno tych krótko- jak i (a raczej przede wszystkim) tych długoterminowych.

Pomaga więc nam budować stabilną pozycję firmy na rynku i zapewnić jej stały rozwój.

Często ograniczamy komunikację do relacji dwóch osób. Tymczasem komunikacja nie kończy się na konkretnej rozmowie ale składa się ze złożonych czynników, które wpływają na masy.

Dzieje się tak, ponieważ komunikacja to również tekst pisany na stronie internetowej, artykuł na blogu, oferta, mailing do klientów, czy też post na portalach społecznościowych, np. na fanpage’u.

A te trafiają do mas!

Moc komunikacji jest ogromna, a kto jej nie docenia, ten skazany jest na porażkę.

Co może Ci dać odpowiednio zaplanowana komunikacja w biznesie?

1. Zbudujesz krok po kroku wizerunek profesjonalisty.

 

Pokazując swoją wiedzę, dzieląc się nią, możemy zbudować krok po kroku wokół nas rzeszę osób, które będą cenić nas za doświadczenie. Zaczną o tym mówić wśród znajomych, przez co kolejne osoby nas poznają. Zyskujemy nowych obserwatorów – potencjalnych klientów. I tak w kółko.

Zwiększa się Twoja skala działania i ilość osób, które skupiasz wokół siebie.

Istnieje na rynku mit, żeby nie dzielić się swoją wiedzą, bo inni nauczą się wszystkiego z naszego przekazu i nie trafią już do nas jako klienci.

Nic bardziej mylnego.

To właśnie dzięki przekazywaniu wiedzy ludzie nas poznają, zaczynają cenić i lubić. Otwierają się coraz bardziej na to, co mamy im do zaoferowania. Zdobywamy ich zaufanie.

Czy znasz lepsze warunki do sprzedaży, takiej trwałej?

Co oddasz społeczeństwu w dobrej wierze, zwróci Ci się na pewno w dwójnasób.

2. Pokażesz swoją osobowość, unikatowe cechy.

 

Mamy wspólne to, że każdy z nas jest inny. Kto nie zna tej prawdy?

Pewnie słyszałaś / słyszałeś o chemii. To takie uczucie, w którym mamy przekonanie, że konkretna osoba nas doskonale rozumie. Dzięki chemii jedne osoby bardziej lubimy, a inne mniej.

Jak wynika z zasad psychologii, lubimy bardziej osoby podobne do nas. Cenimy w innych te zalety, cechy, które sami posiadamy. W ten sposób inna osoba budzi u nas automatycznie sympatię. To samo dotyczy poglądów, opinii na jakiś temat. Jeżeli odkryjemy podobieństwo w postawie innej osoby, natychmiast czujemy jej bliskość.

W ten sposób dobieramy swoich partnerów, przyjaciół. Ale również stosujemy tą zasadę dokonując decyzji zakupowych.

Dlatego tak bardzo ważne, aby przygotować w swojej firmie awatar klienta idealnego. Kiedy go dokładnie poznasz, dowiesz się kim jest, co lubi, czego nie lubi, jakim mówi językiem, będziesz móc tworzyć komunikaty dostosowane do jego potrzeb czyli takie, które lepiej zrozumie i przyjmie jako dedykowane właśnie jemu.

3. Wizualizujesz siebie.

 

Pokazujemy siebie w różnych sytuacjach, tych w pracy i tych od kuchni.

Na rynku można zaobserwować zasadę dążenia do normalności. Pokazania obrazów niedoskonałych, takich jakimi są, czyli po prostu naturalnych. Piękne, perfekcyjne modelki, cudowne życie bez problemów, przepych nie są w zasięgu każdej ręki. Nikt z nas taki nie jest w codziennym życiu (nawet Ci najbardziej idealni mają swoje słabości).

Zaobserwować można to np. na Facebooku, gdzie np. znane i sławne kobiety pokazują się bez makijażu. Podobna tendencja zaczęła pojawiać się w reklamach. Spójrz na nową reklamę IKEA:

Dobra znajomość naszego klienta docelowego pozwoli nam na ustalenie strategii marketingowej i komunikacji, która do niego po prostu trafi. Która pozwoli na pokazanie siebie w takim pryzmacie, który pozwoli zdobyć jego zaufanie. Stanie się tak, jeżeli ten obraz będzie również autentyczny, daleki od fałszu i manipulacji.

4. Trafisz wprost do grupy potencjalnych klientów

i wpłyniesz na poziom ich zaangażowania.

 

Kiedy spojrzysz na świat oczami klienta, zobaczysz luki w swojej strategii.

Pomyśl jaki jest świat otaczający klienta, jaki jest sam klient? W punkcie 2 wspomniałam o ważności stworzenia awatara klienta. Jeżeli się do tego przyłożysz, na pewno DUŻO zyskasz.

Patrząc na klienta w sposób empatyczny będziesz w stanie określić, na jakim jest poziomie wiedzy i doświadczenia, czyli czego tak naprawdę potrzebuje, aby osiągnąć swój cel.  Tworząc komunikację z klientem należy wziąć pod uwagę, że różne osoby mają różne doświadczenia a przez to potrzebują wiedzy na różnym poziomie. Inaczej kierujesz komunikaty do osoby na poziomie doświadczenia A, a inaczej do osoby na poziomie doświadczenia B. Nie da się stworzyć uniwersalnego komunikatu, który trafi do wszystkich.

Co jest do wszystkiego, jest do…

Jeżeli Twój przekaz trafi do odbiorcy, to chętnie podzieli się nim w swojej grupie społeczności, przez co zyskasz kolejnych odbiorców.

Jest to ważne z jednej prostej przyczyny: nie wydasz ani złotówki na to, żeby zdobyć kolejnych potencjalnych klientów!

5. Pokażesz swoją kulturę w biznesie.

 

O kulturze biznesowej dużo by pisać…

Niestety wszechobecna jest bylejakość. Szybkość w zamian za jakość.

W ciągłej pogoni za klientem zapominamy o relacjach. One tworzą się każdego dnia, krok po kroku. Osoba, która dziś nie jest gotowa do rozpoczęcia współpracy, jutro, albo za rok może zostać Twoim klientem.  Może rozpoczniesz współpracę na innej płaszczyźnie.

Osoba, którą dziś zignorujesz, ani jutro, ani za rok współpracować nie będzie.

Właściwie rozpatrzona reklamacja może przynieść Ci najbardziej gorliwego klienta.

Cały sekret tkwi w KOMUNIKACJI.

Znam biznesmena, który tworzy strategie i procedury w zasadzie na wszystko. Ciężka praca koncepcyjna… ale się opłaca. Na jego profilu na Allegro (bo tam sprzedaje swoje produkty) nie znajdziesz ani jednego negatywnego komentarza. Jego czas poświęcony na przygotowanie właściwej komunikacji wewnątrz i na zewnątrz firmy nie idzie na marne ale przekłada się na zdrowe relacje a w konsekwencji na systematyczny wzrost wyników finansowych.

6. Zwiększysz skuteczność oferty handlowej.

 

Pewnie czytałaś / czytałeś wiele ofert. Czasami nie wiadomo o co chodzi 😉 a czasami nie możesz się oprzeć potrzebie zakupu.

Przyjrzyj się tym ofertom, które do Ciebie trafiają. Przeanalizuj ich strukturę i rozłóż na czynniki pierwsze.

Co spowodowało, że ta oferta do Ciebie trafiła? Jakie wywołała u ciebie emocje? W którym momencie czułaś / czułeś, że ten produkt chcesz kupić? Jakie zostały zastosowane techniki?

Zobacz jak tworzą oferty Twoi konkurenci. Przeanalizuj najlepsze i stwórz swoją własną drogę w biznesie.  Zastanów się, dlaczego to co oferujesz jest genialne? Czy twój klient też tak myśli czytając twoją ofertę?

Zastosuj techniki psychologii sprzedaży i wywierania wpływu.

Przemyślana komunikacja to przyszłość biznesu. Gwarancja jego sukcesu.

A jak to się ma do rzeczywistości?

.

Studium przypadku #1

 

Poniżej znajdziesz przykład komunikacji, która osiągnęła zamierzony przez autora skutek.

Przykład autentyczny, z życia wzięty, z czasów kiedy jeszcze pracowałam w banku.

W roli głównej starszy człowiek i doradca bankowy. Miłej lektury!

Do banku przychodzi starszy człowiek ubrany niechlujnie, można sobie wyobrazić, że właśnie co wyszedł z kanału.

Podchodzi do stanowiska doradcy.

Doradca zmierzył klienta, mówiąc do siebie w myśli:

„Tutaj dealu to ja nie zrobię.”

Człowiek wita się i kładzie na biurku reklamówkę.

Doradca myśli: stare łachy?

Tymczasem człowiek powoli wyjmuje z reklamówki … 300 tys. zł.

Mina doradcy – bezcenna 🙂

Przeanalizujmy sytuację.

  1. Cel starszego człowieka: przenieść bezpiecznie 300 tys. zł.
  2. Niewerbalna komunikacja starszego człowieka: mam brudne i stare ubrania, jestem biedny, nie zbliżaj się do mnie.
  3. Odbiór komunikacyjny: zarówno doradca, jak i osoby z otoczenia ocenili go na osobę, która jest biedna i nie mieli ochoty na nawiązanie jakiejkolwiek relacji.
  4. Efekt komunikacji: człowiek bezpiecznie przeniósł swoje pieniądze, czyli cel spełniony.

Prosta i skuteczna komunikacja, oparta na zrozumieniu zasad panujących w społeczeństwie.

 .

Studium przypadku #2

 

Kolejny przykład. Na spotkaniach networkingowych często spotykam różne osoby. Tylko nieliczni zostają zapamiętani. Dzieje się tak ponieważ sposób w jaki się przedstawiają do mnie nie trafia.

Oto ta historia (imię zostało zmienione).

Kiedy po raz pierwszy spotkałam Asię, przedstawiła się tak:

„Jestem doradcą podatkowym. Pracuję wraz z mamą w rodzinnej firmie, która funkcjonuje na rynku od 20 lat.”

Zapamiętałam z tego, co mówiła tylko dwa słowa: rodzinna firma. Stało się tak, gdyż moją wartością jest rodzina.

Czy taki był cel Asi?

NIE!

Ona chciała nawiązać relację z potencjalnym klientem.

Cóż, nie wyszło.

Nie będę opisywać dalszych losów naszej relacji ale została ona nawiązana. Połączyło nas słowo „rodzina” jako coś wspólnego, w ramach podobieństwa, o którym pisałam w punkcie 2.

Dziś Asia przedstawia się już zupełnie inaczej.

Jak skutecznie się przedstawiać, możesz przeczytać w innym moim artykule pod tytułem:

„Jak to zrobić w 30 sekund w windzie?”

Znajdziesz go klikając w ten odnośnik

 

Im szybciej stworzysz swoją strategię komunikacji, dobierzesz odpowiednie sygnały przekazywane do otoczenia, tym szybciej i sprawniej osiągniesz zamierzony efekt.

Mam świadomość, że to złożony temat, dlatego kiedy czytasz ten artykuł, ja już pracuję nad tym, aby przygotować dla Ciebie wideo warsztat, w którym pokażę Ci na przykładach, jak tworzyć skuteczne komunikaty w biznesie na różnych płaszczyznach tak, aby przełożyły się one na Twoje cele biznesowe.

Do zobaczenia!

sabina-cieslar-2016_1b

 

 

 

Sabina Cieślar